Con il termine persuasione, intendiamo, la capacità di ottenere l’approvazione e la fiducia, in questo caso dei pazienti, tramite un processo metodico e graduale. In poche parole, essere persuasivi significa, saper convincere qualcuno, a compiere un’azione.
Conoscere, la psicologia della persuasione, è indispensabile, per la tua attività di marketing dentistico, in quanto, può renderti in grado di conoscere e quindi sfruttare, i meccanismi che si celano dietro a quello che va fatto per convincere un potenziale paziente a scegliere i tuoi servizi e le tue prestazioni.
Continua a seguire, perché in questo breve articolo, cercheremo di approfondire questo interessante argomento.
I sei principi della persuasione di Robert Cialdini
Se parliamo di persuasione, non possiamo non parlare di Robert Cialdini, lo psicologo americano, che nel 1984, pubblica un libro, destinato a diventare un cult nel mondo della psicologia della persuasione: “Le armi della persuasione”.
Robert Cialdini, parlando di comunicazione e psicologia della persuasione, codifica sei principi fondamentali, che entrano in campo, quando il nostro scopo è comunicare in modo persuasivo, e nonostante siano passati oltre trent’anni dalla pubblicazione del suo libro, questi principi sono ancora oggi validi e molto potenti.
Ma non perdiamoci in chiacchiere, e vediamoli insieme uno per uno.
Coerenza
Alla base di questo principio, c’è l’impegno, che sia con se stessi, o verso gli altri.
Una volta preso un impegno, nella nostra testa, scatta un meccanismo automatico che ci induce a proseguire e a portarlo a termine. Il principio di coerenza, si basa sul bisogno inconscio che abbiamo, di essere appunto coerenti, con noi stessi e con gli altri, riguardo le nostre idee e i nostri principi.
Ecco perché, se uno studio dentistico riesce a far accettare e firmare un preventivo odontoiatrico a un paziente, quest’ultimo non si tirerà indietro. Questo non solo per un fattore economico, ma soprattuto perché aver accettato un piano di cura corrisponde a un impegno preso verso lo studio dentistico e con se stesso.
Autorità
Questo principio, si basa sul fatto semplice, che tendiamo a dare fiducia a persone e professionisti, che sanno manifestare la loro autorità. Ovviamente, l’odontoiatra è un medico abilitato a tutti gli effetti, e ciò gli conferisce una grande autorità nei confronto dei pazienti. Ecco perché chi varca la soglia di uno studio dentistico, tende sempre a dare molto credito alle informazioni che gli vengono fornite dal dentista.
Scarsità
Questo principio, fa leva sul senso di urgenza e scarsità di un prodotto o un servizio: “offerta valida solo oggi, solo dieci posti rimasti, solo cento pezzi rimasti, ecc. ecc.
Ti dice qualcosa? Qui la psicologia della persuasione, si sposta sulla nostra predisposizione a scegliere tempestivamente, quando percepiamo che un prodotto o un offerta sta per scadere, ed entra in gioco anche la paura inconscia di perdere un occasione.
In ambito odontoiatrico, uno studio dentistico può far leva sulla scaristà cercando di attirare pazienti attraverso particolari promozioni a scadenza. Un esempio: includere nella prima visita una pulizia di denti scontata o gratuita indicando la validità della promozione solo per i primi venti pazienti in un determinato periodo.
Le promozioni limitate acquisiscono grande valore agli occhi dei pazienti, cercando di arrivare a usufruirne prima che lo facciano gli altri.
Riprova sociale
Strettamente correlato al principio di autorità, è il principio di riprova sociale. Che ci piaccia o no, molto spesso, siamo persuasi a compiere scelte seguendo quello che fa la maggioranza. Un esempio su tutti, le recensioni di ristoranti e alberghi, oppure l’acquisto di un prodotto su Amazon. La nostra scelta sarà molto influenzata da quella che sarà la riprova sociale, sia in positivo che in negativo.
Nel caso dell’odontoiatria, le recensioni sul web del dentista costituiscono una potente forma di riprova sociale. Infatti, i pareri e la soddisfazione dei pazienti vanno a definire la reputazione dell’odontoiatra. Quindi, se uno studio dentistico ha ricevuto sulla rete molte recensioni positive, è chiaro come questo attiri nuovi pazienti spinti dalle opinioni degli altri.
Simpatia
Qui la questione è semplice da comprendere, più spesso diciamo di si, a persone e professionisti, che ci stanno simpatici, o meglio che ci assomigliano di più. In questo caso l’empatia gioca un ruolo fondamentale. Saremo molto più predisposti a scegliere un prodotto, un servizio, o proprio un’azienda, se condividiamo i suoi valori, la sua mission, e se le sensazioni che ci trasmette sono gradevoli.
Quindi, un dentista che sta entrare in empatia con gli altri e riesce a comprendere cosa vogliono veramente i pazienti, avrà molte possibilità di successo nel conquistare la fiducia delle persone. Inoltre, sul fronte simpatia l’asso vicente di uno studio odontoiatrico è rappresentato dalla presenza del dentista per bambini: trattandosi di una figura specializzata nel trattare con i pazienti più piccoli, è in grado di instaurare un rapporto empatico con i ragazzi, fidelizzando anche i loro genitori.
Reciprocità
In ultimo, ma non per ultimo, troviamo il principio di reciprocità. In poche parole, siamo sempre più persuasi a dire di sì a coloro dai quali abbiamo ricevuto qualcosa in cambio.
Questo principio fa leva sul bisogno inconscio di molti di noi di ricambiare un favore o un regalo ricevuto. Per fare un esempio di Marketing, quando regaliamo un prodotto gratis come un ebook, stiamo facendo leva proprio su questo bisogno.
E cosa può fare uno studio dentistico, da questo punto di vista? Abbiamo visto come la prima visita dentistica gratuita non sia una pratica vantaggiosa per lo studio dentistico. Ci sono però molte cose che possono essere “regalate” o comunque offerte in sconto nella prima visita. Tra tutti, la pulizia dei denti è la più diffusa, ma si può offrire anche un’ortopanomica digitale.
A questo punto, credo sia chiaro quanto sia importante conoscere la psicologia della persuasione, e come di fatto governa moltissime delle nostre scelte, come persone e professionisti. Quindi quando comunichi con i tuoi pazienti o con i potenziali tali, tieni a mente questi sei principi, non te ne pentirai.
