Open Day in Odontoiatria
In molti avranno letto l’articolo di Federico Tirone sull’Open Day sul suo blog e altrettanti si saranno chiesti: Ma come Caxxo è riuscito a chiudere 109.000€ (centonovemilaeuro) di preventivi in un solo dannato giorno????
In questo articolo voglio esprimere il mio punto di vista a riguardo.
Il punto di vista di ha messo in piedi il circo che ha prodotto 109k in 10 ore lavorative.
Ma ti avverto, non è detto che la mia verità ti piaccia.
La realtà, infatti, ti arriva in faccia come un treno merci e alcuni di noi preferiscono evitarla piuttosto che accettarla.
Detto questo partiamo con il racconto di questa breve avventura fatta apposta per testare i cavalli della macchina da guerra che io e il mio team abbiamo realizzato per produrre tanti bei dobloni per i nostri clienti dentisti.
Come ampiamente descritto da Federico, il 13 Novembre si è tenuto un open day di implantologia presso la clinica Salzano Tirone di Cuneo, organizzato dal punto di vista marketing da Markedonzia.
Fino a qui dirai, bella novità l’open day… Io il primo l’ho organizzato almeno 10 anni fa, altro che novità!
Questo è stato anche il pensiero di Federico quando gli ho proposto il progetto.
Questo perché l’open day viene snobbato dalla maggior parte dei dentisti e collegato immediatamente all’Open Day Invisalign.
In verità il termine corretto di questa tattica di marketing da noi implementata è “evento tematico”.
Il successo si nasconde dietro la complessità.
La genesi di questo strumento è stata ispirata dalle campagne che facciamo da circa un anno per generare nuovi partecipanti ai webinar che tengo periodicamente.
Vista la validità del metodo, abbiamo cercato di trasferire gli stessi principi in un settore differente. Quello per attrarre pazienti.
Ecco che nasce l’evento tematico, ovvero un concentrato di prime visite all’interno di un’unica giornata a cui il paziente non può esimersi pena l’esclusione dai vantaggi che comporta questo genere di attività.
Le differenze con l’open Day Tradizionale
Le differenze con l’open day sono sostanziali .
Le differenze con l’open day tradizionale sono essenzialemente tre:
1) Innanzitutto non si rivolge a clienti dello studio, bensì a potenziali pazienti provenienti dal web.
2) Il secondo aspetto è relativo all’introduzione di tematiche finora inesplorate, come implantologia, faccette, oltre che all’ortodonzia trasparente.
3) E’ costruito attorno a protocolli proprietari, script e funnel testati su decine di studi.
Open Day in Odontoiatria
Ma quanto riguarda l’open day Salzano Tirone, quale è stato il motivo di un successo così clamoroso ?
A mio parere il grande successo occorso per questo evento tematico dev’essere attribuito a 3 fattori:
- Messaggio chiaro, comprensibile e ben diffuso
- Follow up ibirido
3. Ottime capacità di chiusura
Partiamo dal primo
Abbiamo veicolato il cavallo di battaglia dello studio : il programma Denti fissi in 5 ore.
Un concetto molto semplice che ha prodotto un ottima risposta da parte dell’audience su cui abbiamo diffuso il messaggio.
C’è da dire che le campagne sono andate anche molto bene, quindi il messaggio è piaciuto anche a Facebook e Instagram, che hanno permesso di raggiungere tante persone.
Ma viene da sè che i Ivan e Stefano (i miei collaboratori) sono due campioni del mondo nel gestire le campagne e sfido chiunque a raggiungere i risultati mensili che raggiungono con le campagne dei nostri clienti… da anni.
Passiamo al punto due.
Un elemento determinante per la buona riuscita delle campagne è decisamente il follow-up ibrido.
Significa che fino dal giorno stesso in cui il paziente richiede info sull’evento, inzierà a ricevere delle email e dei WhatsApp che lo educheranno alla nostra idea differenziante e lo motiveranno a presentarsi in studio regolarmente.
Il paziente di fatto arriverà in studio con tutte le domande più frequenti già risposte nella sua mente.
Tutto questo gioverà alla nostra reputazione, alla nostra credibilità e soprattutto permetterà al paziente di concentrarsi sull’ascolto del suo interlocutore anziché sul suo dialogo interno fatto di domande e perplessità.
Il terzo punto riguarda la capacità di chiusura.
Un’importante discriminante, a mio avviso, è la capacità di chiudere i preventivi.
Se stai pensando: “ma io sono molto forte sui preventivi dei miei pazienti acquisiti (o da quelli provenienti dal passaparola)”
sono contento per te, ma non è di quello che parliamo.
Parliamo di un gioco diverso, rappresentato dal chiudere i preventivi in prima battuta su un paziente che non hai mai visto.
È quella la vera vendita, mio caro.
E’ lì che potrai misurare la tua reale capacità di persuasione.
Chiudere un preventivo da 2.000 euro su un paziente che ti conosce da 15 anni e farsi pagare a babbo morto is for boys.
Chiudere un preventivo da 15.000 euro su uno che non ti ha mai visto (se non su un video su Facebook) e farti pagare in anticipo… is for Man!
È questo quello che fanno una cerchia ristretta di clienti con cui lavoro da anni.
E tutto questo passa attraverso le giuste tecniche di chiusura.
Se vuoi fare impresa, padroneggiare la fase di vendita risulta essenziale e fa da sparti acquee tra una gestione organizzata e una gestione artigianale.
Open Day in Odontoiatria: la strategia
Abbiamo parlato della parte tattica, adesso parliamo della parte strategica.
Chi mi segue sa quanto il brand positioning sia al centro del mio progetto e di quanto abbia approfondito questo argomento al fine di aiutare i miei clienti a diventare più forti e credibili sul mercato.
Se hai letto il post di Federico, la sua idea gira attorno al fatto che se non fai campagne di branding prima di fare pubblicità sul web, le tue performance rimarranno sempre scadenti perché, come perfetto sconosciuto, la gente non si fiderà di te.
Ponendo sempre al centro di tutto l’idea che il branding sia assolutamente indispensabile, ritengo però che il direct marketing, nella fattispecie nella modalità in cui lo facciamo noi in Markedonzia, riesca nell’intento di dare un colpo al cerchio e un colpo alla botte.
Mi spiego meglio.
L’advertising è pubblicità allo stato puro. Un messaggio pubblicitario in stile “comprami, comprami!”
Il webmarketing a risposta diretta invece è un connubio di advertising e marketing di contenuto.
Questo fa tutta la differenza del mondo perché se veicoli dei contenuti con la C maiuscola, riuscirai a conquistare la mente del tuo potenziale paziente inculcando a martellate la tua idea differenziante: di conseguenza starai facendo branding.
Contemporaneamente, attraverso questa importante metodica, riuscirai a convertirlo e a fargli compiere un’azione attraverso le modalità del marketing a risposta diretta. Mi segui?
Logicamente, nel nostro caso l’azione che il paziente dovrà compiere NON sarà quella di acquistare un servizio d’amblé, ma verificarne l’idoneità attraverso una prima visita. E’ il principio della selezione.
Capisci bene che si tratta di un altro sport rispetto alla pubblicità classica!
Questo meccanismo, nel tempo, riuscirà a posizionarti come il numero uno nel risolvere un problema specifico senza spendere 100.000 euro all’anno per i cartelli stradali.
Alt, se hai il budget, i cartelli vanno messi, così come va utilizzata la stampa, così come va utilizzata la TV locale. I media tradizionali hanno la capacità di colpire target diversi e farti diventare “famoso” molto presto. Ma costano.
Tuttavia non sempre i miei clienti hanno a disposizione un budget così grande, per cui si parte dallo strumento dal migliore rapporto qualità-prezzo e poi si prova a conquistare altri media.
Open Day in odontoiatria: L’Effetto Celebrità
Attraverso il canale video sul web potrai ottenere un effetto celebrità simile. Le persone ti riconosceranno per strada e sapranno – e come capita a molti miei clienti – sapranno che sei quel dentista che fa i video. Quest’aspetto è fondamentale per ottenere successo, perchè la celebrità diventa autorità nella mente delle persone e insieme alla reputazione che hai costruito sul web (e fuori) permette di essere credibile quando proponi i tuoi piani di cura ad alto budget.
Tornando a Federico e Stefano, loro hanno tre punti di forza:
- Hanno un brand (autorità)
- Sono organizzati (credibilità)
- Sono dei draghi a vendere e incassare.
Segui il mio ragionamento.
Se non avessero avuto la leadership sul territorio che hanno, magari avrebbero chiuso la metà dei preventivi sula metà delle prime visite e avrebbero prodotto 60.000 euro, anziché 109.000, che non fa proprio schifo come risultato. O no?
Per cui il webmarketing A RISPOSTA DIRETTA- se fatto bene – può senza dubbio aiutare anche chi ancora non ha molta credibilità sul territorio.
Per vedere i primi risultati i tempi si dilateranno leggermente, ma potrà fare comunque i suoi affari con un budget ridotto.
Ma questa esperienza ci insegna che se comunichi attraverso un messaggio affilato e conosci i giusti strumenti per conquistare i pazienti all’interno dello studio (sai vendere), sei già il padrone del mondo.
Per questa ragione, all’interno del funnel Evento Tematico abbiamo introdotto tutta una serie di script telefonici, protocolli di vendita e di richiamata ultra testati e a prova di proscimmia.
Tutto questo per permettere anche ai meno avvezzi di avvicinarsi un po’ di più alla condizione ideale.
Corrado
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