Molto spesso capita che accostare la parola vendita ad uno studio odontoiatrico ne sminuisca il valore professionale. In realtà, per mantenere alto il profilo finanziario di uno studio dentistico è molto importante prestare attenzione agli strumenti di vendita e, in generale, alle strategie di marketing per lo studio dentistico.
Infatti, al giorno d’oggi il dentista è anche imprenditore; di conseguenza vendere le proprie prestazioni dentistiche deve essere l’obiettivo principale. Ovviamente il profitto non deve essere l’unica meta a cui prestare attenzione, ma devi affiancarlo alla qualità dei servizio che offri e all’attenzione per i tuoi pazienti.
Analizza i tuoi strumenti di vendita e scopri come rendere il tuo studio dentistico uno studio di successo.
L’importanza delle domande per vendere un servizio
Per riuscire a vendere un servizio è necessario porre almeno sei domande al paziente e sfruttare le informazioni che riesci ad ottenere. Solo così è possibile comprendere cosa vogliono veramente i pazienti, nonché i loro bisogni,
Queste domande si possono dividere in due categorie:
- domande aperte: aiutano a stabilire un dialogo con il paziente poiché gli permettono di esprimersi liberamente e senza limiti. Generalmente iniziano con cosa, come, quando, chi e perché;
- domande chiuse: da queste domani, a cui il paziente fornisce una risposta specifica, si ottengono delle conferme sull’esperienza del paziente.
Attento, però, a non commettere due dei classici errori che un venditore inesperto può compiere:
- evita di porre domande troppo complesse che possono distrarre il paziente;
- non permettere che sia il paziente a controllare le domande.
Il preventivo del paziente come strumento di vendita
Uno degli strumenti di vendita più efficaci per uno studio dentistico è il preventivo odontoiatrico. È necessario studiare una strategia valida per proporlo al paziente, altrimenti il rischio che il piano di cura proposto non venga accettato dal paziente è molto alto.
Per far si che i preventivi proposti vengano accettati è importante curare la comunicazione tra il professionista e il paziente. Infatti, può capitare che il paziente possa non essere convinto nell’accettare per diverse ragioni, come:
- odontofobia, cioè la paura di sottoporsi a a trattamenti odontoiatrici;
- tempi giudicati troppo lunghi che si traducono in impegni difficili da mantenere;
- prezzi alti, principale causa del rifiuto di preventivi.
In questi casi c’è bisogno di una grande capacità del professionista per convince l paziente ad accettare il preventivo proposto.
In particolare assicurati di:
- creare un rapporto di fiducia con il paziente. Sii chiaro nell’illustrare il preventivo e fai attenzione al linguaggio del corpo. Se ti rendi conto che il paziente non è convinto o nutre qualche timore, cerca di rassicurarlo descrivendogli attentamente il percorso di cura da intraprendere;
- presentare al paziente un preventivo ben redatto, chiaro sia dal punto di vista del contenuto che della forma. Se presenti un preventivo scritto male o in maniera frettolosa, il paziente potrebbe giudicare scarso il tuo impegno verso di lui e di conseguenza scegliere di rivolgersi ad un altro professionista;
- proporre la possibilità di pagamento tramite finanziamento.
Insoluti, grave rischio per la salute finanziaria degli studi odontoiatrici
Gli insoluti sono un grave rischio per la salute finanziaria degli studi odontoiatrici e spesso professionista è portato a non intervenire per anteporre la salute del paziente al suo giusto compenso pregiudicando il successo dello studio.
Partiamo dall’inizio. Per insoluto nel caso di studio dentistico si intende una prestazione sanitaria fornita ma per cui non è stato corrisposto il pagamento pattuito precedentemente. In termini giuridici, questo comportamento si configura come inadempienza contrattuale.
Il modo migliore per evitare che si verifichi l’insoluto è prevenire questo tipo di situazioni. C’è quindi bisogno di organizzare dei protocolli che siano di aiuto per richiedere l’onorario, per stabilire le scadenze di pagamento e per recuperare le somme di denaro non versate.
Un altro modo per contrastare gli insoluti è una tempestiva emissione della fattura. Infatti, gli studi che registrano molti insoluti sono proprio quelli che hanno un’alta evasione fiscale.
La fattura è legata al preventivo: essa tiene conto delle scadenze fissate per i pagamenti, e di piani di finanziamento. Inoltre, emettendo fattura permette di dimostrare il mancato pagamento da parte del paziente da punto di vista legale.
L’importanza dell’attività di controllo
Allo stesso modo è necessario effettuare un controllo finanziario (preferibilmente automatizzato) per rendersi conto immediatamente degli insoluti.
Un gestionale automatico, infatti, sarà in grado di rilevare qualsiasi situazione debitoria e porla all’attenzione del professionista in modo tale che si possa procedere ad un sollecito.
Solo dopo il sollecito si può procedere con il recupero crediti. Questo è un momento molto delicato per il professionista ma bisogna mettere in chiaro che non richiedere il pagamento della somma che ti è dovuta può danneggiare il tuo studio e i rapporti con gli altri pazienti.
Ricorda sempre l’importanza degli strumenti di vendita e impegnati sempre per migliorarli in modo da assicurare il successo del tuo studio.
Per approfondire: La gestione dell’insoluto nello studio dentistico
