Tariffario dentisti: come applicare i giusti prezzi

Stabilire la giusta politica di prezzi nel tariffario dei dentisti può essere davvero un’operazione complicata. Senza dimenticare che si tratta una delle leve principali del marketing odontoiatrico.

Si devono tenere conto di molti fattori che vanno poi a comporre il prezzo della prestazione come il valore vero e proprio delle competenze del dentista, il prezzo dei competitor e il prezzo dei materiali da utilizzare.

Queste sono solo alcune delle variabili che bisogna considerare per definire le giuste tariffe odontoiatriche e dentistiche.

Esistono varie strategie di pricing che si possono adottare per scegliere il prezzo dei servizi che si ritiene più corretto e per realizzare un tariffario intero.

Proseguendo con la lettura ci concentreremo proprio su:

strategie di pricing,
come definire i prezzi delle prestazioni,
esempio pratico di tariffario del dentista,
elaborare un giusto tariffario delle prestazioni.

Scegliere la giusta strategia di pricing

Scegliere la giusta strategia di pricing richiede competenze sia di marketing che di economia in senso stretto ed è un’operazione molto delicata perché, in caso di errore, si potrebbe rischiare di non incassare a sufficienza per sostenere lo studio oppure, al contrario, definire dei prezzi troppo alti e fuori mercato.

Il prezzo di una prestazione è il valore economico di un bene o servizio (in questo caso la prestazione del dentista) espresso in termini monetari. Il prezzo può subìre modifiche in base all’incontro tra domanda e offerta di quella determinata prestazione e deve corrispondere al rapporto tra il ricavo totale che l’azienda vuole ricevere e la quantità del prodotto in magazzino.

Una volta precisata la definizione di prezzo, passiamo ad analizzare i modelli di pricing più adatti per un listino odontoiatrico, cioè il processo di scelta del prezzo di vendita per ogni prestazione odontoiatrica.

Modello dei prezzi correnti.
La scelta del prezzo di ogni prestazione e dell’intero tariffario del dentista si basa sull’allineamento ai prezzi dei concorrenti.
Modello di Mark Up.
In questo caso il prezzo del servizio si calcola aumentando di una certa percentuale prescelta il costo sostenuto per offrire la prestazione.
Modello del profitto obiettivo.
Con questo modello di pricing, il tariffario si definisce scegliendo l’importo del profitto atteso per ogni prestazione.
Questo modello è molto utilizzato per il settore odontoiatrico perchè considera anche il guadagno del dentista e, di conseguenza, tiene in considerazione anche la professionalità e le competenze del dentista e la difficoltà di esecuzione delle prestazioni.
Modello di massimizzazione delle vendite.
Il tariffario definito con questo modello di pricing è quello che prevede poche barriere d’ingresso con prezzi particolarmente bassi con l’obiettivo da aumentare in modo considerevole le vendite.
Questo modello è quello adottato per la maggioranza dalle compagnie low cost, ma è molto rischioso perché diventa molto difficile gestire la mole di lavoro che si crea con i prezzi bassi.
Modello beni di lusso.
In questo caso, il tariffario è dichiaratamente di alto livello con prezzi alti non accessibili alla maggioranza dei pazienti.
Questo modello permette di ridurre i pazienti (e di conseguenza anche la mole di lavoro) ma riuscire contemporaneamente a realizzare un profitto grazie ai prezzi molto elevati.

Questi modelli di pricing sono tutti adatti e adattabili al tariffario del dentista e non c’è un modello che ottiene risultati migliori degli altri, quindi sta allo studio e al dentista decidere quale adottare o se creare un mix di più modelli in base alle diverse categorie di prestazioni.

Come vengono definiti i prezzi delle prestazioni del dentista?

Indipendentemente dal modello di pricing o dal mix di modelli che si decide di adottare, il prezzo delle prestazioni deve soddisfare una condizione indispensabile: il prezzo non dovrà mai essere inferiore al costo totale della prestazione.

Il costo totale è formato da una quota parte dei costi fissi totali e dai costi variabili ed è importante considerare entrambi.

Con costi fissi si intendono tutti quei costi che vengono sostenuti indipendentemente dal fatto che la prestazione sia erogata oppure no, tipicamente nel settore odontoiatrico si considerano le utenze, le assicurazioni e le spese del personale.

Con costi variabili invece si intendono tutti quei costi che vengono sostenuti solo ed esclusivamente se la prestazione viene eseguita, per i dentisti si possono menzionare i costi dei materiali o dell’affitto di macchinari speciali (se necessario).

Per elaborare il tariffario totale si possono fare anche delle eccezioni per determinate prestazioni particolarmente semplici che potrebbero avere un prezzo al pari del costo (quindi che non generano ricavi) per poterle utilizzare come servizi di front-end per attirare nuovi pazienti.

Una volta stabilito il costo totale di ogni prestazione si può procedere ad elaborare il tariffario del dentista in base al modello di pricing prescelto.

Esempio pratico del tariffario del dentista

Possiamo fare un esempio pratico di definizione delle tariffe odontoiatriche su una determinata prestazione per capire come calcolare il prezzo partendo dal dato fondamentale: i costi totali.

Si può creare una tabella in cui si inseriscono gli elementi fondamentali che caratterizzano la prestazione come:

tempo di esecuzione,
quota parte dei costi fissi,
costi variabili per materiali,
costi variabili di laboratorio,
tariffa al pubblico,
margine di contribuzione (MDC)

Con tutti questi dati a disposizione si può calcolare l’EBIT (cioè l’utile operativo prima delle tasse e degli oneri finanziari).

Se questo indicatore è positivo allora il prezzo è stato calcolato correttamente, se è negativo significa che c’è un errore di tariffario.

Sviluppare un tariffario corretto del dentista

Sulla base di tutte le informazioni che abbiamo analizzato fino ad ora, possiamo riassumere l’elaborazione del giusto tariffario del dentista attraverso questi passaggi:

calcolare i costi fissi di ogni prestazione,
calcolare i costi variabili,
scegliere il modello di pricing o il mix di modelli di pricing,
calcolare l’EBIT e controllare se il tariffario produce un utile.

Solo procedendo in sequenza su questi passaggi è possibile elaborare un tariffario del dentista che assicura un buono stato di salute dello studio e una continuità dell’attività.