Pazienti Altospendenti,come trovarli e come proporre loro prestazioni ad alta marginalità

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Ti piacerebbe sperimentare, già da domani l’arrivo di SOLI pazienti ALTOSPENDENTI ?

Quelli che hanno capacità economiche rilevanti e riescono ad apprezzare la tua grande qualità clinica ringraziandoti del tuo servizio di alto livello già la prima volta che ti vedono?

Bene, parliamone, quest’articolo è per te.

Voglio confessarti una cosa, non esiste un solo mio cliente che in fase di consulenza preliminare, non mi abbia detto con l’espressione di chi ha capito tutto sul marketing:

“guarda Corrado, stai tranquillo, a me non servono tanti pazienti, io vorrei pochi pazienti, ma altospendenti”.

Grazie Graziella e grazie….

Non ne ricordo uno che “innocentemente” non mi abbia fatto questo discorso. 

Tuttavia, vorrei dirti una cosa, esistono corsi, servizi e quant’altro sul web che promuovono dei cambiamenti epocali all’interno del tuo studio, promettendo che da un giorno all’altro possano arrivare a curarsi da te gente che 

  • Sa perfettamente chi sei e cosa fai
  • Apprezza profondamente la tua professionalità e la tua qualità clinica, riconoscendone la differenza rispetto a tutti gli altri
  • Hanno riconosciute capacità economiche e non hanno problemi a pagare il tuo piano di cura ad un prezzo più alto rispetto agli altri concorrenti

Bello, eh?

Un paradiso in terra, direi!

Ma pensaci bene, svesti i panni dell’allocco o del detrattore a tutti i costi e valuta la questione con occhio analitico.

D’altronde, se ti trovi nella condizione media degli studi dentistici che vorrebbero smuovere le acque del proprio studio la situazione è questa:

  • Il tuo studio è aperto da tanto tempo e non sei ancora riuscito a fare quel salto tanto agognato 
  • Fai in media meno di 10 prime visite al mese 
  • In linea di massima non sei tra i più conosciuti della zona 

Ebbene, premesso tutto ciò, è realmente possibile che da un giorno all’altro, attraverso 3 giorni di marketing, la gente come per magia, da che non aveva mai sentito parlare di te, ti riconosca come il dentista più preparato della zona? Quello da cui andare assolutamente?

O forse per raggiungere un traguardo di questo tipo servirebbero un po’ di investimenti a lungo termine e un po’ di lavoro in termini di comunicazione da parte del tuo studio?

La butto lì eh, dimmi tu se ritieni sia più verosimile che da un giorno all’altro tu possa diventare la Coca Cola degli studi dentistici nel tuo paese oppure per fare questo serva tempo e lavoro….

Bene, passiamo adesso ad esaminare il vero fulcro della questione: i pazienti ALDOSPENDENDI.

Non so sei ricco o se hai avuto a che fare nella tua vita, anche marginalmente, con persone particolarmente facoltose. Immagino di sì e lo dò per scontato.

 

Pazienti Altospendenti per lo studio dentistico: cosa cercano?

Ecco, ti chiedo adesso di visualizzare una di queste persone, cercare di entrare nella sua testa e provare a ragionare come se fossi lui o lei. 

Ragiona come se vivessi di rendita, avessi 2 milioni sul conto corrente e 7 case sparse per la città.

Adesso hai bisogno di un professionista. Diciamo di un architetto, piuttosto che un dentista. 

Cosa fai?

Cerchi su internet? 

Bah, se hai meno di 50 anni, in linea di massima, questa potrebbe essere un’ipotesi.

Ma parallelamente cosa fai? 

Ti fermi lì o inizi a chiedere anche tra le tue amicizie e all’interno del tuo gruppo di pari?

Se sei così benestante immagino avrai anche degli standard un po’ diversi rispetto ad un impiegato del catasto, o no?

Cosa ricercheresti in un dentista?

Quali sono le tue priorità?

Blasone del medico? Dev’essere il dentista dei vip?

Dev’essere il dentista della squadra di calcio della città?

Dev’essere un cattedratico?

Un ricercatore?

Cerchi lo studio con il dottore bravo, ma anche con l’arredamento del settecento?

Ricerchi riservatezza?

Velocità delle prestazioni?

 

Pazienti Altospendenti: Simile attrae simile

Questa è una lista plausibile di alcune delle cose che un “altospendente” potrebbe ricercare quando deve selezionare un professionista, ma adesso dimmi, hai anche una sola di queste caratteristiche?

Sia in caso positivo, che in caso negativo questa lista immagino ti abbia fatto riflettere sul fatto che se l’ultima volta che hai ristrutturato il tuo studio c’era ancora Papa Wojtyla, forse non è a questo target a cui devi ambire. 

Idem se il tuo studio è situato in una zona non proprio “Inn” o il tuo riunito più recente risale all’epoca delle torri gemelle o alla caduta del muro di Berlino.

Ma la domanda che ti sta balenando in testa è se tutto questo conta davvero in termini clinici?

La risposta ovviamente è no, ma conta moltissimo in termini di scelta, perché la prima impressione è quella che conta.

Simile attrae simile e il tuo “presunto” status si riflette (falsamente) sul tuo modo di presentarti.

Per cui, se quando si entra dentro lo studio non hai una receptionist accogliente che sorride, ma un pitbull che ringhia “COGNOME?”  a chiunque entri, difficilmente potrai ambire a conquistare quella fetta di pubblico.

Se vuoi un paziente Premium, devi erogare un servizio Premium. E se non sono stato abbastanza chiaro, il servizio Premium non c’entra nulla con una prestazione dall’alta qualità clinica.

Comprì?

Immagino sia stato spiegato.

D’accordo, ma come faccio a trovare sta gente?

Sta sulle pagine gialle? 

Ci sono elenchi pubblici di chi possiede un numero superiore a 2 Breguet o due Bentley??

Ovviamente no, ma ti dò due notizie. 

Una ottima e una un po’ meno ottima, ma tutto sommato buona.  

Iniziamo con quella buona.

Cosa fare per attrarre Pazienti Altospendenti per lo studio dentistico

Se vuoi attrarre pazienti “altospendenti”, prima devi organizzarti per erogare un servizio ad hoc per loro e dopo devi lavorare di pubbliche relazioni.

Solo intrecciando rapporti con loro, frequentando i posti frequentati da loro e “coinvolgendoli” potrai aprire una breccia per far sapere a questa nicchia che il tuo studio è in grado di servirli in maniera egregia secondo i loro standard.

E’ difficile? Si, molto, ma fattibile nel momento in cui si vuol cavalcare quest’onda.

Naturalmente tutto il tuo staff dovrà comprendere a quale target ci si sta rivolgendo e “parlare quella lingua”, garantendo degli standard di servizio più che adeguati.

E il marketing non serve?

Marketing per attrarre Pazienti Altospendenti

per lo studio dentistico

Il marketing in questo caso ti servirà a supporto dell’attività di pr e come approfondimento a quello che proponi.

Cosa intendo?

Intendo dire innanzitutto che anche sul web dovrai essere coerente con il messaggio che vuoi proporre.

Ma soprattutto dovrai avere a disposizione tutta una serie di materiali che spieghino nel dettaglio come potresti aiutare il target di Paperoni a risolvere un problema specifico e sentito come di primaria importanza.

Ciò potrà avvenire sia attraverso i canali digitali, sia attraverso quelli tradizionali.

Va da sè che dovrai mantenere, anzi, superare le aspettative di tutto ciò che prometti, altrimenti il castello di carta crollerà in brevissimo tempo e l’effetto domino a cui ambiamo per generare il passaparola da 1milione di dollari svanirà in un nonnulla, perdendo la credibilità in quell’ambito.

E sappiamo quanto, soprattuto il web, favorisca questi processi.

Ma vorrei farti una domanda: siamo sicuri che questi pazienti “ricchi” siano disposti a spendere presso il tuo studio cifre corpose?

Hai un’organizzazione e l’autorità che permetta a questi pazienti di affidarsi a te per cure hi-ticket?

Ti assicuro che due otturazioni e un’igiene, sia che tu li esegua su Lapo Elkan, sia che alla signora Cesira avranno lo stesso prezzo.

Parlo di strumenti di marketing interno come l’upselling e il cross selling.

Se non sai di cosa parlo, è meglio che vai a vederti i nostri webinar sulla sezione comunicazione del nostro gruppo Facebook Dentista Differente. La trovi qui.

Per cui passiamo alla notizia ottima :D.

 

Pazienti Altospendenti per lo studio dentistico: come riconoscere gli “affluent”

Devi sapere, ma lo sai già, che oltre ai ricconi, esiste tutto un target, che in Italia è molto ampio, di gente molto low profile, che vive al di sotto le proprie possibilità. (Si, lo so, esistono anche molti che vivono al di sopra delle proprie possibilità, ne conosciamo tutti parecchi, ma non è di loro che stiamo parlando, ritorna tra noi).

Non si tratta di gente con il braccino corto, ma tutto ciò avviene per svariate ragioni, soprattuto di tipo culturale. In Italia, la vecchia generazione soprattutto, viene direttamente o indirettamente dalla guerra e odia ostentare, per cui avere i soldi nel nostro paese cattocomunista è una questione di famiglia e non va fatto sapere.

Possiamo definirli alla Dan Kennedy, “affluent”.

Ok, Corrado, hai ragione, ma dove sta la notizia ottima?

Beata innocenza!

La notizia ottima è che questi pazienti sono già tuoi pazienti e non devi fare assolutamente nulla per conquistarli perché frequentano già il tuo studio!

Si nascondono dietro professioni comuni come l’insegnante, il medico, l’impiegato, l’avvocato o il pensionato.

Facendo mente locale, alcuni li hai già chiari in testa, ma quanto riguarda gli altri toccherà a te capire chi sono. 

Come ?

Allora sei di coccio!

Parlando e proponendo!

Cerco di essere più chiaro.

 

Il dentista generalista

Il problema più grande del dentista tradizionale è che viene percepito dall’80% del suo pubblico come un generalista.

Lui raramente propone delle prestazioni differenti da quelle richieste dal paziente che si ritrova davanti.

Esiste tutta una categoria di dentisti che non propone l’implantologia per proprie lacune tecniche e non vuole delegare per non dar troppo “ da mangiare” al consulente, perché poi se nascono problemi sempre io li devo gestire….

Questa mentalità lo ha portato piano piano ad andare contro quella che è la legge della focalizzazione verso la quale si sta evolvendo la figura dell’odontoiatra moderno, lasciando di fatto sul piatto molti soldi e molte quote di mercato.

Focalizzarsi è il primo passo da compiere per evitare lo spauracchio di essere percepito come il generalista esperto di tutto e niente.

Il generalista non propone, non educa, non tende a crearsi l’autorità necessaria per chiudere i preventivi più corposi e, diciamolo, non costruisce un futuro per se stesso e per il suo studio.

Attrarre e gestire i pazienti con più possibilità significa proporre cure ad alta marginalità con sicurezza e con la voglia di migliorare la vita delle persone, senza sentirsi in difetto e colpevoli di chissà quale crimine etico.

Curare una persona che ne ha davvero bisogno è un tuo dovere, oltre che un diritto.

Al contrario, tapparsi gli occhi a causa delle proprie insicurezze, davanti ad una situazione che può essere arginata, non è deontologicamente accettabile. O sbaglio?

Pazienti Altospendenti per lo studio dentistico: due cosa da fare per ottenere curarli

Per cui, le verità che ci portiamo a casa da questo articolo sono due.

La prima è che se vuoi curare SUBITO dei pazienti affluent, è meglio che analizzi per bene il tuo database pazienti e inizi a produrre preventivi fatti bene, anziché chiederli a me il giorno dopo l’inizio della nostra collaborazione, come se avessi la bacchetta magica.

L’altra verità è che se vuoi, nel frattempo, puoi attrarre pazienti dal portafoglio gonfio attraverso delle attività di marketing: tocca metterti all’opera e lavorare su attività di marketing con obiettivi a medio-lungo termine.

Mi riferisco al blog, alla continua produzione di recensioni positive, video testimonianze e lavorare sui social in maniera costante e focalizzata.

Non perdendo mai il focus sulla continua proposizione di prestazioni su pazienti che hanno delle necessità specifiche.

In questo caso tutto il team va educato e addestrato ad una mentalità più costruttiva e cooperativa.

Ah dimenticavo, tutto questo per anni.

Fine dei giochi.

Come vedi pasti gratis non ce ne sono – e chi ti raconta che si possano avere – o è un furfante in cattiva fede o un’incompetente in buona fede.

Non so chi sia il peggiore tra i due.

Bene, da domani, servi meglio i tuoi pazienti, perché questi “aldospendendi” non arrivano dall’alto attraverso un servizio o un miracolo, ma devi coltivarli dall’interno.

Mettiti a lavoro e spacca tutto.

Nel frattempo, se non vuoi fare tutto da solo, ma vuoi un team che ti supporti nella tua attività di crescita attraverso il marketing, richiedi una consulenza gratuita, saremo lieti di verificare se sussistono le condizioni per una collaborazione proficua per entrambi. Richiedi Consulenza adesso .

Haloa