La piramide di Maslow è uno di capisaldi di una strategia di marketing solida.
Un’impresa vive con lo scopo di promuovere i propri prodotti e servizi. Ma per avere successo è fondamentale una cosa: comprendere i bisogni del proprio pubblico. E la piramide di Maslow offre una rappresentazione schematica dei bisogni mostrati dalle persone. Tale schema concettuale può essere sfruttato in modo efficace anche nel marketing per l’odontoiatria. Ma perché è necessaria? Vediamolo di seguito.
A che serve la piramide di Maslow nel marketing?
La piramide di Maslow nel marketing dentistico serve a individuare e schematizzare i bisogni dei potenziali pazienti. Solo così è possibile comprendere cosa vogliono veramente i pazienti ed entrare in empatia con loro.
Ma non solo. Questo strumento concettuale imposta un nuovo paradigma, perché ti impone di mettere al centro i sentimenti e i problemi dei pazienti, di cui i tuoi servizi dentistici rappresentano la soluzione. Ecco perché conoscere a fondo la piramide di Maslow ti permette di studiare una strategia ad hoc e proporre a un paziente che si trova in un determinato step della piramide il giusto servizio
Quali sono i bisogni manifestati dai potenziali pazienti? Risponderemo nel prossimo paragrafo.
I bisogni della piramide di Maslow
I bisogni della piramide di Maslow sono i seguenti:
- bisogni fisiologici;
- bisogni di sicurezza;
- bisogni di appartenenza;
- i bisogni di riconoscimento sociale;
- i bisogni di autorealizzazione.
Iniziamo ad analizzare i bisogni fisiologici.
Bisogni fisiologici
Per bisogni fisiologici si intendono la fame, la sete e il sonno, che non sono completamente isolabili. Per questo motivo vengono realizzati per primi.
Una volta soddisfatti, nascono bisogni di ordine superiore, che cessano di esistere nel momento in cui vengono realizzati.
Sono da considerarsi eccezionali, poiché possono essere isolati e localizzabili a livello somatico, oltre a essere indipendenti l’uno dall’altro.
Maslow è convinto che la gratificazione ha la stessa importanza della privazione, in quanto è in grado di liberare l’organismo da un bisogno fisiologico dominante, permettendo che altri bisogni di natura sociale insorgano.
Prova ora a pensare ai pazienti con edentulia, ossia quelle persone senza denti. Questa pazientela si ritrova in una situazione in cui anche soddisfare un bisogno fisiologico come il mangiare diventa problematico: infatti, un edentulo ha seri problemi di masticazione, e spesso deve rinunciare a molti cibi solidi che non è in grado di ingerire. Questo può portare a problemi di salute nel lungo termine causati da malnutrizione.
Ecco allora come, in questo caso, proporre l’installazione di uno o più impianti dentali (o, nel caso di quelli anziani, una dentiera), rappresenta la soluzione ideale per risolvere il loro problema.
Certo, si tratta di un servizio costoso. Tuttavia, le molte opzioni di pagamento dilazionato, o le assicurazioni dentistiche, permettono anche ai meno abbienti di accedere a questo tipo di cure.
Bisogni di sicurezza
I bisogni di sicurezza racchiudono la dipendenza, la stabilità, la protezione, la libertà, l’ansia e la paura. Questi bisogni dominano l’essere umano, facendo apparire secondari gli altri bisogni di fronte a quelli di protezione e sicurezza.
Per una persona, avere una bocca sana e poter sfoggiare un bel sorriso rappresenta un fattore di sicurezza sociale impescindibile. Un paziente che ha molti denti cariati, mancanti o storti è restio a interagire con gli altri, tenendo le relazioni sociali al minimo indispensabile.
In questi, proporre di curare le carie, magari in modo indolore grazie al laser odontoiatrico, può rappresentare una soluzione ottimale. Nel caso dei denti storti, l’apparecchio invisibile rimedia l’imbarazzo del mostrare i ferri in bocca agli altri, consentendo di risolvere il problema.
Bisogni di appartenenza
I bisogni di appartenenza acutizzano l’assenza di una moglie, dei figli e degli amici. L’insoddisfazione inerenti alla mancanza di contatti ha creato comunità volontarie e gruppi di ascolto.
Come spiegato prima, la mancanza di sicurezza che può essere causata dalla consapevolezza di non poter mostrare una bocca sana porta queste persone a schivare le relazioni sociali. O, peggio ancora, la loro tendenza a non sorridere mai potrebbe farle apparire come antipatiche agli occhi degli altri, rendendo difficile allacciare rapporti di amicizia.
In questo caso, far comprendere come i trattamenti odontoiatrici possano aiutare a ritrovare il sorriso e facilitare le relazioni intepersonali può essere un ottimo incentivo per la pazientela ad accettare un preventivo odontoiatrico e ritrovare un po’ di serenità.
Bisogni di riconoscimento sociale
I bisogni di riconoscimento sociale racchiudono anche il rispetto e l’approvazione da parte degli altri. Da un lato c’è il bisogno di fiducia per affrontare serenamente la vita, dall’altro il desiderio di una posizione sociale di successo.
Secondo Maslow, i bisogni di riconoscimento sociale portano a sentirsi utili e a sentimenti di auto fiducia, mentre la frustrazione porta alla nascita di un sentimento di abbandono e inferiorità, con la conseguente mancanza o bassa autostima, a cui può far seguito la depressione.
I pazienti con seri problemi dentali possono percepire di essere respinti o non accettati dagli altri. Inoltre, chi ha una scarsa igiene orale e mette in mostra il tartaro nei denti, rischia di essere respinto e rifiutato dall’altro sesso.
Ecco perché, un dentista può fare leva sull’importanza della cura e igeine odontoiatrica, aiutando il paziente a rimuovere tutti i problemi alla bocca che possono causare imbarazzo e rifiuto nelle relazioni sociali. Un esempio quindi potrebbe essere la pulizia dei denti per la rimozione del tartaro.
Bisogni di autorealizzazione
I bisogni di autorealizzazione della piramide di Maslow sono identificabili con la necessità di realizzare la propria identità basandosi sulle aspettative personali.
Ogni individuo mira a realizzare ciò che ha sempre immaginato e voluto, oltre a comprendere i propri bisogni. Per farlo, deve essere in grado di sfruttare al meglio le proprie capacità fisiche e mentali.
Secondo Maslow, l’autorealizzazione è diversa per ogni individuo. Ci sono coloro che vogliono mettere su famiglia e diventare genitori, e quelli che, invece, diventare attori o musicisti.
Chi non riesce a soddisfare uno di questi bisogni, potrebbe manifestare sofferenza psichica.
E anche in questo step la promozione della cura e prevenzione odontoiatrica rappresenta un passo decisivo per la promozione dei bisogni di autorealizzazione dei pazienti.
Potrebbe sembrare insolito, ma problemi dentali non curati o trascurati possono portare a conseguenze negative anche sul piano professionale. Infatti, chi ha paura di mostrare la propria bocca sarà portato a non sorridere in un colloquio di lavoro, fornendo un’immagine di persona con scarse abilità sociali.
In altri casi, mostrare una dentatura non curata può influire in modo negativo nella valutazione di un candidato. Ecco perché poter mostrare un bel sorriso rappresenta una carta vincente per fare la differenza.
Grazie quindi all’analisi dei bisogni attraverso la piramide di Maslow, il dentista può individuare quali bisogni sono insoddisfatti e proporre la giusta soluzione per risolvere il problema. Ma non solo: il paziente percepisce le cure odontoiatriche non come delle spese necessarie che vorrebbe evitare, ma come un investimento sulla propria persona per riconquistare la fiducia e l’autostima.
Il titolare dello studio dentistico che conosce la piramide di Maslow può instaurare un rapporto più profondo ed empatico con la pazienti, creando una solida alleanza terapeutica che può portare solo benefici al paziente e, di conseguenza, alla reputazione dell’odontoiatra.
