Aprire uno studio dentistico, mettere una receptionist all’ingresso, assumere una assistente alla poltrona e aspettare i pazienti: ecco quello che per generazioni e generazioni i dentisti hanno fatto.
Attualmente, non è più così: come qualunque altra azienda, uno studio dentistico fa a pugni con i concorrenti su un mercato sempre più concorrenziale.
Secondo i dati del 2021, ogni anno si aggiungono mille nuovi iscritti all’albo professionale: arriviamo così a una media di 78 dentisti ogni 100.000 abitanti nel territorio italiano.
Come fare? Sicuramente una strategia di prezzo non è una soluzione per contrastare questo fenomeno: il turismo dentale porta annualmente almeno seimila di nostri concittadini nella vicina Croazia fa, dove esiste una concorrenza low cost che difficilmente può essere attuata in Italia con gli attuali costi di gestione di uno studio.
Visto che parliamo di costi, parliamo anche di ricavi e utili: in uno studio dentistico medio il ROS (reddito operativo / importo totale delle fatture annuo) non arriva al 5%.
Cosa fare per invertire la tendenza?
In realtà è molto semplice e si traduce in una risposta a questa domanda:
”Quale è il miglior studio dentistico qui attorno?”
Se la prima risposta è il nome dei tuo studio, hai raggiunto lo scopo.
Attenzione: semplice non significa facile.
Per ottenere questo risultato devi lavorare sul tuo brand e, in particolare, sulla tua brand personality.
Lavorare sulla brand personality dei tuo centro dentistico serve a dare un ”volto umano” al tuo studio, a creare una connessione profonda, e per molti versi irrazionale, con i pazienti, a renderli ricettivi alle soluzioni proposte e a fidelizzarli profondamente.
Cosa significa brand personality?
Pensa al tuo centro dentistico come se fosse una persona,
Che carattere ha? Quali sono i suo tratti distintivi? Quale è, nel suo complesso, la sua ”personalità”?
Ecco tre consigli per aumentare la percezione della tua brand del tuo centro dentale.
Crea la personalità del tuo studio dentistico
Per creare e sviluppare lo stile e la personalità del tuo studio dentistico, è importante che tu stesso, per primo, capisca come vuoi essere identificato.
Per fare questo, crea due liste.
Nella prima lista, inserisci tutte le parole, in particolare verbi e aggettivi, che ti qualificano e che vorresti che i tuoi clienti usassero quando parlano del ”loro dentista”. Non limitarti e usa tutti i sinonimi e i giri di parole che puoi.
Crea, per contro, anche una seconda lista: qui individuerai tutti i termini che individuano ciò che non sei e che non ti fa piacere che vengano utilizzati per individuare in tuo studio.
Non devono essere per forza dei termini negativi: ad esempio, se il tuo target è una pazientela di professionisti over 45 anni potresti non voler essere classificato come ”allegro”, aggettivo che invece ricercheresti se tu fossi specializzato in ortodonzia infantile.
A questo punto raggruppa ciò che vuoi rappresentare in due grandi insiemi e trova e due termini che li rappresenti e li unisca: in questo modo avrai individuato i due principali tratti del carattere del tuo centro dentistico.
Questi due insiemi di parole saranno saranno la tua base di riferimento per tutte le attività di brand personality che svilupperai.
Comunicazione vera
Uno studio di Cohn & Wolfe indica che il 91% delle persone acquista beni o servizi, e a sua volta li raccomanda, da una azienda che percepisce come autentico.
Ecco perchè, sulla base di quello che hai individuato nella tua lista, devi creare una comunicazione on line e off line veritiera.
Nelle tue comunicazioni on line e off line, prediligi immagini e volti veri.
Per quanto le foto che puoi trovare in vendita nelle varie librerie di immagini sia pressoché perfette, i tuoi clienti apprezzeranno di più la realtà.
Per le foto ufficiali da inserire nelle comunicazioni istituzionali, come sito web, Google business, brochure, ricorri a un fotografo che possa immortalare e migliorare gli scatti migliori,
Ad esempio, per l’immagine di copertina del tuo Facebook aziendale utilizza delle foto che parlino della tua specializzazione e della tua personalità.
Se sei specializzato in cure dentali per l’infanzia, ad esempio, scorci allegri della tua sala d’aspetto su misura per i bambini parleranno di te e del ”carattere” del tuo centro dentale.
Nel caso in cui il tuo target siano persone che tengono molto alla privacy, potresti dare enfasi al carattere ”riservato ” del tuo studio. Foto delle tue sale d’attesa riservate, ad esempio, potrebbero rivelare questo ospetto della tua brand personality.
Per i post e i reels dei tuoi social, invece, potresti scattare tu stesso o un tuo collega le foto che utilizzerai.
Non trascurare brevi video che potrai pubblicare ad esempio nel storie di Instagram.
Se la tua specializzazione è l’impiatologia, ad esempio, potresti fare un breve documentario su come effettui una radiografia in 3d.
Un consiglio tecnico è utilizzare la funzione stabilizzatore che la tua fotocamera ha incorporata. Se non ce l’hai, acquisitane uno: costa poche decine di euro e ti darà un’impronta professionale pur rimanendo autentico.
Quando scrivi per il tuo blog oppure come accompagnamento a un post sui social, tieni sempre presente le due principali caratteristiche che hai individuato prima: aiuterai i tuoi lettori /pazienti acquisiti /potenziali pazienti ad allinearsi alla tua brand personality.
Non sprecare parole
Nel primo consiglio ti sei sbizzarrito con i sinonimi e i giri di parole; quell’esercizio è molto utile, come detto, per individuare la propria brand personality.
Ma quando scrivi un semplice post o un articolo da pubblicare nel tuo sito, ricorda, come diceva Primo Levi, il peso delle parole.
Non sprecare spazio e tempo per creare una lunga sequela di sinonimi.
Se vuoi descrivere lo spazio dedicato ai bambini, puoi definirlo allegro; non insistere dicendo che è allegro, colorato, gioioso, vivace…
Il concetto diventerebbe più liquido e meno incisivo.
Piuttosto, spiega il perché è un luogo allegro: puoi raccontare ad esempio dei tablet a disposizione dei piccoli pazienti con cartoni animati e giochi on line nella sala d’attesa, oppure della presenza di una animatrice durante le ore non scolastiche.
In pratica, puoi far immaginare attraverso le parole la principale caratteristica del tuo studio medico.
Ecco che la brand personality del tuo studio dentistico crescerà.
