Il preventivo e il delfino

La presentazione di un preventivo è decisamente una delle fasi più ostiche per gli studi dentistici.
Nello studio tradizionale non esistono dei protocolli fissi e si lascia molte volte questa importante fase nelle mani e negli umori del personale di studio.
La proposizione di un preventivo dovrebbe avvenire seguendo un iter di tipologia commerciale, che inizia al momento dell’accoglienza del paziente, finisce temporaneamente quando il paziente esce dallo studio, per poi ricominciare quando il paziente ritorna.

Ciò non significa che il rapporto tra medico e paziente sia destinato a cambiare rispetto ad oggi.
Quando si propone un preventivo, dopo aver instaurato un clima di fiducia, è fondamentale introdurre l’argomento denaro chiedendo al paziente se avesse già previsto un budget da destinare a questa cura.

Tuttavia capita non raramente che la persona che tira fuori i soldi sia diversa dalla persona a cui eseguiremo le cure.
Andiamo ad analizzare come comportarci in questi casi.

LA FIGURA DELFINO
Un aspetto decisivo prima di introdurre l’argomento denaro, sarà quello di capire chi sarà il decisore reale.  È importante per questa cosa chiedere sempre: “ è in grado di prendere una decisione da solo oppure è meglio che ne parli con moglie, marito mamma, papà?“
Spesso la figura “delfino“ è colei che mette mano al portafoglio e di conseguenza rimane il vero decisore.
Quella relativa alla presenza di un terzo decisore dovrà essere una delle primissime domande.
Per questa ragione è imprescindibile coinvolgerla sempre all’interno della procedura. Ripeto, sempre. Per cui, se ci si trova in una situazione di questo tipo, rimandare la presentazione del preventivo sarà la mossa vincente.
Con quale scusa?

Ovviamente quella clinica. “Il dottore si riserva qualche giorno per capire quali sono le soluzioni clinicamente più adatta a lei.  Fissiamo un appuntamento insieme a suo marito in maniera tale da parlarne tutti insieme e valutare sul da farsi”.
Il consiglio è quello di invitare le due persone a prendere un appuntamento per presentare ad entrambe il preventivo e poter chiudere l’accordo in quel momento.
Tieni a mente il fatto che qualora presentassi la tua offerta al solo paziente, rischieresti di fare un buco nell’acqua ed è presto detto.

Il paziente seppur nel suo interesse, non riuscirebbe a trasferire al decisore “con portafoglio” null’altro che il prezzo dell’intervento nudo e crudo, poiché verrebbe meno tutto il coinvolgimento emotivo che riusciremmo a instaurare in una chiacchierata insieme ai due soggetti.
In studio infatti, avrete mille argomentazioni su cui fare leva per chiudere il preventivo.

  Per cui, durante una proposta non lasciare nulla al caso e valuta il modo in cui chi ti trovi di fronte prende le decisioni. Non sarà una cosa immediata, ma con un po di allenamento vedrai che i risultati non tarderanno ad arrivare.

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