Qualche tempo fa un mio cliente manifestava un forte sentimento di rassegnazione perché a suo avviso uno studio dentistico di dimensioni medio-grandi (diciamo di 6-8 poltrone), durante la piena maturità professionale del medico titolare, riesce a fatturare più o meno quanto una fabbrica di piccole dimensioni.
Tuttavia quando il titolare dello studio arriva a fine carriera non potrà monetizzare la cessione quanto riesce a fare un imprenditore vendendo la sua impresa.
In situazioni come queste si potrebbe correre il rischio di pensare che il mercato odontoiatrico non sia un business su cui investire né tanto meno risulterebbe un’attività imprenditoriale scalabile (che possa essere ingrandita e replicata anche altrove).
Cosa fa un imprenditore moderno?
Un imprenditore moderno di qualunque settore, per esempio della moda, crea da zero la sua struttura e come fa un
odontoiatra, investe in macchinari, assume il personale, lo forma e la sommatoria di queste attività permettono all’impresa di crescere e infine essere venduta nel momento in cui non sia richiesto un eventuale passaggio generazionale.
Gli sforzi, l’impegno e i processi sono similari, ma il risultato finale per qualcuno non è affatto uguale a quello di qualunque imprenditore.
L’ Odontoiatra rimane con un pugno di mosche in mano, mentre il titolare d’azienda fugge via sventolando un assegno a sette cifre.
Secondo te qual è il motivo per cui la maggior parte dei dentisti crede che questa cosa sia vera?
Il motivo te lo riassumo in una sola frase:
perché il medico fa il medico e basta.
12 ore al giorno.
Tutti i giorni.
L’imprenditore invece non sempre ha le mani nella malta e lavora attivamente per produrre ciò che l’azienda vende sul mercato.
L’imprenditore “illuminato” spesso si occupa di fare in modo che tutto funzioni per bene affinché il prodotto o il servizio siano consoni ed il restante tempo a sua disposizione lo occupa affinché la propria attività possa crescere e prosperare.
Con questo non voglio dire assolutamente che devi smettere di fare il dentista e dedicarti all’amministrazione o ad altre attività.
Voglio soltanto dire che per sviluppare qualunque business ad un livello diverso, devi convincerti che non puoi stare per la totalità del tuo tempo rinchiuso all’interno dello studio clinico con le mani in bocca ai pazienti.
Se continui a fare questo il risultato sarà identico a quello ottenuto da quel cliente che manifestava insoddisfazione per il fatto che a fine carriera non potrà vendere la sua azienda con profitto.
Ma qual è il motivo che sta dietro a tale meccanismo e quali sono le ragioni per cui nessuno si sognerebbe di acquistare il tuo studio dentistico per una cifra a sei zeri anche se il tuo fatturato da solo dice che sarebbe comunque un affare?
Costruire un brand
Semplice, Perché in vent’anni di carriera non ti è mai passato per la mente di costruire un brand unico e riconoscibile che conferisca valore alla tua struttura aldilà di chi la occupa, nè tanto meno hai mai investito per capire come ciò si realizzi.
Attenzione, se la tua volontà è quella di rimanere il dentista di paese o di quartiere, punto di riferimento per i suoi pazienti, tanto di cappello, ma quest’articolo non ti riguarda.
Questo report è rivolto soltanto a chi possiede dentro di sè l’ambizione di realizzare davvero qualcosa di diverso, che possa dare occupazione, profitto e che possa essere duplicata senza confini territoriali.
Per fare questo è necessario costruire un brand, coltivarlo finchè fiorisca ed infine monetizzarlo.
Come dicevamo, l’imprenditore, in qualunque settore operi e qualunque sia il suo mestiere di origine, occuperà la restante parte del tempo per far crescere l’attività, ma in termini pratici che cosa vuol dire?
L’unico Modo legale per far sì che un’attività cresca costantemente nel tempo – ne venga riconosciuto il nome e parallelamente possa accrescere esponenzialmente il proprio fatturato – si chiama marketing.
Non ne esistono altri.
Sì, certo in passato non occorreva fare nulla e tutti lavoravano alla grande senza sforzi nè facendo attività promozionali.
Purtroppo gli anni ’80 e ’90 sono finiti e la generazione del boom demografico ed economico, adesso è in pensione.
In quegli anni si cresceva perché l’economia lo richiedeva ed era tutto semplice ed immediato. Oggi invece viviamo tutta altra realtà.
Se ieri non servivano competenze per fare soldi, oggi servono 10 volte le competenze di allora e in più bisogna avere delle palle quadrate per andare avanti nel tempo, tra tasse a livelli mai visti prima, burocrazia esagerata e bastoni tra le ruote serviti da ogni ente ed associazione a cui non va bene ciò che fai.
Se hai letto il mio libro Markedonzia, avrai senza dubbio fatto caso alla definizione di imprenditore (non mia, ma del mio insegnante) :
“L’imprenditore è un esperto di marketing che sa leggere un conto economico di bilancio”.
Non si fa riferimento a settori, a dimensioni o a luoghi geografici. L’imprenditore è quello lì in qualunque parte del mondo in qualunque settore operi, qualunque sia il suo giro d’affari.
Questo vuol dire che se A fine carriera vuoi vendere il tuo studio dentistico incassando davvero il reale tornaconto economico per la schiena che ti sei rotto per trent’anni di fila, L’unico modo che hai e capire il marketing (davvero molto bene) e operare secondo vuoi sacri principi che faranno a fare il salto di qualità a te come imprenditore e alla tua attività come brand.
Questo puoi farlo tu avendo un’idea potente nella testa, utilizzando aziende e/o persone che ti aiutino a realizzarla.
Tieni conto che la stragrande maggioranza delle società di comunicazione, utilizzano in efficienti strumenti creativi fine assistessi per creare delle campagne pubblicitarie che raramente ti porteranno un utile in tasca.
Di conseguenza risulta fondamentale che tu sappia già in partenza cosa vuoi realizzare, come e con quali strumenti.
Visto che la fuori gente che può fare questo per te ce n’è davvero pochissima, il mio consiglio spassionato è innanzitutto di acquistare il mio libro su Amazon.
Costa solo pochi spicci, non ti preoccupare che non corro il rischio di diventare ricco, e da lì in poi farti una tua idea per iniziare un percorso (sia chiaro lungo e complesso) Che ti porti un giorno alla costruzione di un vero e proprio brand.
Avrai letto sicuramente della vicenda relativa all’acquisto da parte del gruppo DENTAL PRO della catena di cliniche odontoiatriche di casa nostra Giovanni Bona.
Se hai Chiara quella faccenda, puoi unire i puntini con quello che ti ho descritto in queste righe.
Giovanni Bona è una catena che non fa parte del circuito low cost, ma che ha un’identità propria e circa 35 cliniche in tutto il territorio nazionale.
La proprietà ha incassato da questo cash out la bellezza di 70 milioni di euro.
Il meccanismo con cui è stata venduta questa catena affonda le sue radici sui principi di branding e marketing esposti in precedenza.
Quindi non si tratta di argomenti che attecchiscono soltanto nei paesi anglo-americani, ma come hai visto si tratta di solide regole di mercato ignorate per decenni, almeno in Italia.
Quindi non c’entra la fortuna, non c’entra l’ammancamento, la collusione e tutte le storiacce di casa nostra.
C’entra soltanto una consapevole strategia di marketing che viene portata avanti con forza, determinazione e consapevolezza per anni di attività. Trasformare un semplice studio dentistico in un forte brand riconosciuto almeno all’interno del proprio territorio è senza dubbio difficile, ma sicuramente fattibile.
Se anche tu aspiri a compiere il passo che ti porterà a cambiare pelle – trasformando la tua posizione da dentista generalista a brand dell’odontoiatria e svincolarti così dalla battaglia del prezzo – prova a contattarmi per verificare se esistono le condizioni per iniziare a collaborare e far diventare la tua attività un brand di successo riconosciuto per unicità e focalizzazione.
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