Molto spesso chiacchierando con amici e clienti viene fuori che alcuni studi utilizzano come leva di marketing la possibilità di sfruttare la cerchia di amicizie e parentele del personale di studio. “Se poi le assistenti fanno vita mondana, la sala d’attesa piena è garantita”.
Pare che in certi corsi consiglino questa pratica per aumentare pazienti enunciando la teoria secondo la quale se due assistenti portano dieci amici ciascuno, lo studio avrà guadagnato venti pazienti nel giro di pochissimo.
In generale questa, chiamiamola tattica, se gestita per bene potrebbe portare nel breve termine un bel po’ di linfa vitale allo studio in fase di start up. Dove per start-up intendiamo uno studio con meno di due anni di attività.
Tuttavia in questo modo non si fa altro che delegare a un soggetto terzo una delle cose più importanti che si possa effettuare all’interno di uno studio dentistico, ovvero l’attuazione di un piano misurabile di referenze.
Tante volte mi sono confrontato con i miei clienti ed ho suggerito loro di ricreare un sistema automatico di referenze attraverso delle cartoline da consegnare al paziente al momento del pagamento.
In questo modo il paziente acquisito avrà la possibilità di consegnare ad un familiare o un amico un buono sconto per provare la struttura ed il “referente” a sua volta, godrà di una prestazione gratuita o a prezzo ridotto come ringraziamento per il servizio reso.
Qual è la risposta dei miei clienti dentisti?
Di solito il dentista storce il naso nascondendosi dietro il “io non sono abituato a fare queste cose. Sono manovre commerciali che non si addicono ad uno studio dentistico come il mio”.
Perchè un dentista non deve aumentare pazienti chiedendo all’assistente?
Anche se questo tipo di operazione viene consigliata in molti corsi di gestione e marketing (che poi cosa c’entra la gestione con il marketing me lo devono spiegare), io ritengo che sia molto più etico aumentare pazienti richiedendo referenze ad un paziente che ha già testato lo studio, rispetto ad un invito di un assistente che dice ai propri amici ” se devi far l’igiene vieni allo studio dove lavoro che il dottore è giovane e non ha tanti pazienti”.
Primo Motivo
Questa a casa mia si chiama elemosina e non dà di te una bella immagine se non quella di un pivello inesperto e diciamocelo, un po’ sfigato.
Uno scenario negativo che ti si potrebbe presentare davanti è quello in cui per un motivo o per un altro, la tua poca esperienza ti tiri un brutto scherzetto e le cure somministrate ad un amico o ad un parente dell’assistente non vadano a buon fine come dovrebbero.
In questo modo ti sei bruciato tutta la possibilità di attingere (anche in futuro) alle famiglie del tuo personale poiché si spargerà la voce della tua défaillance e il vortice del passaparola positivo ti si ritorcerà contro, coinvolgendo anche il tuo personale (che ci penserà due volte prima di portarti un amico).
Mentre un sistema automatizzato di richiesta referenze ad un paziente che ha espresso grande entusiasmo dopo la fine del trattamento, risulta invece professionale e dà la sensazione di uno studio estremamente organizzato.
Il Secondo motivo
te l’avevo fatto presente qualche riga addietro e riguarda il fatto che delegando a soggetti terzi – in questo caso le assistenti di studio – un’attività fondamentale del tuo marketing come quella dell’acquisizione pazienti, rischierai di non aver affatto il controllo dell’andamento del tuo studio, lasciando al caso la sua crescita (o decrescita).
Da un lato le assistenti porteranno pazienti in studio, ma dall’altro tu non saprai né come né perché.
Mi spiego meglio.
Tu dovresti sapere perché i pazienti vengono da te e attraverso quale canale.
La tua comunicazione dovrebbe parlare per te e comunicare al tuo target il motivo per cui tu sei perfetto per le loro esigenze.
Se nel 2022 lasci ancora al caso l’arrivo di nuovi pazienti, beh, ti auguro il meglio, ma credo che questo sia il modo migliore per fallire.
Terzo problema
Qualora la tua collaboratrice lasciasse il tuo studio per cogliere un’offerta più vantaggiosa da parte di un tuo collega, insieme a lei fuggirà una fetta della tua pazientela – e di conseguenza del tuo fatturato.
Potresti mai far dipendere una fetta del tuo fatturato da una mera coincidenze come questa? Immagino di no.
Il Quarto, ultimo ed il più importante motivo per cui non puoi affidarti soltanto alla tua segretaria per ottenere nuovi pazienti si chiama teoria del Partenone, ed è una delle più importanti teorie di business degli ultimi tempi.
Il suo inventore si chiama Jay Abraham ed è senza dubbio il più autorevole esperto di marketing strategico in vita. Come tutte le cose geniali, ti sembrerà ovvia, ma in verità nessuno ne aveva mai parlato in maniera così chiara.
La teoria del Partenone
Questa teoria è stata enunciata per la prima volta in Italia nel 2015 durante un’evento del mio mentore Frank Merenda, ed oggi è decisamente la strategia di marketing strategico più conosciuta in circolazione.
Se il tuo studio come strumento per attrarre pazienti nuovi utilizza soltanto la leva delle amicizie delle collaboratrici, sarà esattamente come un tavolino sostenuto da un piede solo: estremamente traballante e con il rischio che se dovesse venire a mancare quell’unico sostegno, tutto il business crollerebbe su se stesso non trovando altri appoggi.
Il modo corretto per far sì che la tua attività di dentista sia solida, sicura e resistente ad ogni evento previsto ed imprevisto durante la propria vita, è quello di dotare l’intera struttura di solidi pilastri attraverso cui distribuire tutto il peso.
Proprio come il Partenone greco è in piedi da millenni, anche la tua attività rimarrà in piedi nonostante uno dei pilastri possa un giorno venire a mancare per ragioni diverse.
Quindi l’ausilio della cerchia di parenti amici del personale di studio può servire alla tua causa, ma in maniera marginale, perché da buon imprenditore tu avrai messo in piedi tutto un sistema di acquisizione pazienti diversificato.
Tutto ciò ti assicurerà stabilità nel tempo ed un flusso continuo di nuovi pazienti che si auto alimenterà indipendentemente dal turn-over del tuo studio, dalle capacità relazionali del tuo personale e soprattutto non farà affidamento su di un’unica leva.
Certo Corrado, come darti torto, il tuo ragionamento non fa una piega, ma quali sono gli altri pilastri?
Qui di sotto troverai un grafico che ti aiuterà a comprendere meglio quello di cui ti ho appena parlato.
Ti avviso, se sei profano del marketing e non hai nemmeno letto il mio libro Markedonzia – sala d’attesa piena per il tuo studio dentistico, senza abbattere i prezzi, anche se non sei un esperto di marketing – avrai difficoltà a comprendere al 100% tutto.
Ma se già mastichi il linguaggio del marketing anche solo un po’ e per di più hai letto Markedonzia, avrai sicuramente da lavorare in questi giorni per costruire uno alla volta tutti i pilastri che sono stati citati nell’immagine sopra.
Come vedi il discorso si allarga e sarebbe opportuno dedicare un intero report a questo argomento.
Prossimamente esploderò per te questo tema.
In bocc’al Lupo.
PS
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