Qualche sera fa mi trovavo a cena con un dentista con cui si è amabilmente chiacchierato per gran parte della serata del più e del meno.
Ad un certo punto però, verso la fine, succede una cosa inaspettata. Lui mi guarda fisso negli occhi e mi rivolge una domanda che esula completamente dal discorso che stavamo facendo: “allora, tu che hai scritto pure un libro sul marketing odontoiatrico, dimmi un po’ secondo te quale sarà il futuro della professione odontoiatrica”.
Il tono era garbato, ma lo sguardo era parecchio indagatore. Uno di quegli sguardi che da soli riescono a comunicare il vero pensiero che si cela dietro alle parole.
Stava chiaramente pensando “stai attento a come rispondi perché da quello che dici dipenderà l’esito di tutta la serata e dell’idea definitiva che mi farò di te”.
Insomma non ero proprio a mio agio, anzi, ho iniziato proprio a sudare freddo, ma lui notando che mi aveva visibilmente preso alla sprovvista, tornó ad incalzare. “Quindi? Chi vincerà la battaglia nel futuro? Il low cost? Oppure la qualità del libero professionista? Tu dovresti saperlo visto che mi sembra che hai scritto un intero libro in merito a questa questione”.
Al che mi avrà probabilmente visto impallidire.
Sapevo dove voleva arrivare, ma ho pensato tra me e me, rispondi sinceramente , ma non farlo incazzare.
Ancora devono portare il dolce e il vino è quasi finito, quindi vacci piano e sii molto delicato.
Il presente della professione odontoiatrica
“Che vuoi che ti dica”, ho risposto. “Come vedi c’è un gran fermento nel mondo delle catene. Chi si gioca per bene le carte oggi conquisterà domani la leadership nella mente del paziente, tuttavia ritengo che il libero professionista abbia un ruolo da outsider a dir poco determinante.
Gli studi professionali di piccole dimensioni andranno via via scemando e ciò produrrà un un gran numero di professionisti senza uno studio dentistico fisso che si avvicineranno ancora di più al mondo delle collaborazioni presso studi odontoiatrici più organizzati.
Parallelamente però stiamo vedendo che i grandi gruppi imprenditoriali stanno assumendo in maniera massiva nuovo personale da inserire nei nuovi centri che apriranno da qui a poco.
Quindi gli odontoiatri che nei prossimi anni saranno costretti a chiudere lo studio per motivi legati ai pochi pazienti, si troveranno a fare i free-lance presso altre realtà più organizzate oppure sceglieranno di fare i dipendenti presso le catene”.
“E questo per te è un bene o un male?” chiese il mio curiosa interlocutore.
“Fin quando si creano posti di lavoro non è mai un male, sarà il mercato a definire se saranno queste strutture i luoghi dove crescerà la professione oppure rimarranno mere strutture commerciali atte ad accogliere solo il paziente in cerca del prezzo.
Se così fosse avranno perso la loro occasione.
Parallelamente dovranno nascere dei brand odontoiatrici riconosciuti dalle persone per le loro competenze dell’alto livello professionale e per il valore delle persone che ci lavoreranno dentro.
Ma ciò potrà avvenire soltanto se l’odontoiatra, come descrivono il mio libro, passerà ad un livello successivo.
Quello dove da medico d’eccelenza si trasformerà anche in imprenditore d’eccellenza.
Non è facile, certo – ci vogliono fior di competenze – ma si tratta di un passaggio epocale che prima poi dovrà avvenire anche in Italia.In America abbiamo numerosi casi di questo tipo, uno fra tutti il dottor Dustin Burleson, che ho avuto modo di vedere all’opera durante un seminario. SI parla di competenze di marketing davvero esagerate.
Oggi le varie piccole catene locali come Dental Coop, Dental Clinique, Yris ecc sono percepite come dei sottoprodotti delle catene low cost, invece dovrebbero trasformarsi in eccellenze focalizzate sulla fascia alta di clienti, non ponendo come araldo il prezzo basso dell’igiene, ma puntare su delle strategie più strutturate per promuovere la propria realtà e farsi scegliere da un target preciso di pazienti. Oggi sparano nel mucchio.
Chi per primo farà questo, si prenderà la migliore nicchia esistente in Italia e potrà espandere la sua influenza su tutto il territorio in maniera pressoché indisturbata.”
Lo scenario futuro della professione odontoiatrica
“Ma scusa… e la fascia media chi la cura?”
“Ricordati – aggiungo io – che in Italia sta aumentando sempre di più il divario tra ricchi e poveri e la classe media, che fino ad oggi è stata il motore del paese, piano piano sta scomparendo.
Questo genererà, che tu ci creda o no, sempre più ricchi, ma anche sempre più poveri.
Se i poveri non hanno soldi da spendere, la tua attività professionale verso quale target la rivolgeresti??
Chiaro no?
Questa è l’equazione di ciò che succederà entro brevissimo – e come ti dicevo – chi ci arriva prima si porta a casa gran parte nella torta.
Le grandi catene, per come si stanno organizzando in questo momento, stanno puntando ad un target medio basso. Al target medio alto non ci sta puntando nessuno, se non il singolo grande professionista riconosciuto a livello internazionale. Quello ci sarà sempre.
Creare una catena con alta qualità e con una formula imprenditoriale moderna, porterà qualcuno a diventare molto influente su questo mercato.
Attualmente però non credo ci sia qualcuno che mi stia sentire in merito a questi argomenti”.
Fortunatamente è arrivato il dolce a spezzare l’ansia ed io sono tornato a livelli di sudorazione più umani.
Era andata ed il mio commensale non era affatto infastidito – anzi – mi ascoltava persino con piacere.
Alla fine ho tirato un libro dalla borsa e l’ho consegnato tra le sue mani.
“Ma l’ho già Comprato su Amazon! Dovrebbe arrivare domani. Poco male, lo regalerò a mio figlio che si laureerà quest’anno.
A proposito, che cosa vedi per i giovani nel prossimo futuro”?
Credevo che il pericolo fosse scampato, ma evidentemente non avevo fatto i conti con la coda lunga delle domande a strascico.
“Beh, valuta che oggi l’odontoiatra ha un’età media di 52 anni circa (fonte Keystone) e fra 12 anni dovrebbe pensare alla pensione.
Il numero di laureati che vengono fuori delle nostre università non sarà sufficiente per colmare il divario che tra 15 anni ci sarà tra medico e paziente.
Questo significa che ci sarà un futuro roseo per i quarantenni di domani, ma un futuro durissimo per i trentenni di oggi.Il Libro Markedonzia non l’ho scritto di certo per i cinquantenni, ma per i trentenni che sono l’unica speranza per un’evoluzione concreta dell’odontoiatria in Italia”.
Uno squillo insistente rompe il silenzio. Suona il telefono. E’ la moglie del Dottore, mentre si è fatto tardi, dobbiamo andare.
Se anche tu aspiri a compiere il passo che ti porterà a cambiare pelle – trasformando la tua posizione da dentista generalista a brand dell’odontoiatria e svincolarti così dalla battaglia del prezzo – prova a contattarmi per verificare se esistono le condizioni per iniziare a collaborare e far diventare la tua attività un brand di successo riconosciuto per unicità e focalizzazione.
Prenota una consulenza Gratuita di 20 minuti, senza nessun impegno, in cui ti daò preziosi consigli su come organizzare al meglio le attività di marketing odontoiatrico per il tuo studio dentistico e produrrò per te un report che ti aiuterà nella ricerca di nuova pazientela.
