Conoscere il processo d’acquisto dei tuoi pazienti

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I pazienti che ti contattano da internet, nonostante i tuoi addetti abbiano messo il massimo dell’impegno e delle conoscenze in questa fase, rimangono comunque dei semplici contatti.

Magari si tratta di contatti tiepidi perché ti seguono silenziosamente da diverso tempo, oppure il tuo marketing ha effettuato nei loro confronti quella che in gergo si chiama “nurturing” (“nutrimento” attraverso informazioni di valore, di solito attraverso i social o via email), ma in linea di massima, si tratta comunque di contatti che poi tu o il tuo staff dovrai lavorarti in studio per trasformarli in pazienti.

Devi sapere che in ogni caso esistono due tipo tipi di bisogni legati al tuo paziente.
Il bisogno consapevole (chi ha dolore, per esempio è spinto da questo tipo di bisogno e ci cercherà in miniera esplicita).
Il secondo è il bisogno latente. Per esempio in implantologia questo tipo di bisogno è più presente. Questo tipo di pazienti vanno gestiti in maniera diversa rispetto ai primi, ma questo è un altro discorso.

Andiamo a vedere qual è il percorso in fasi, partendo dalla prima, che il tuo potenziale paziente attraversa fino a diventare un tuo fedelissimo:

PRIMO TIPO: IL LEAD 
contatto vagamente interessato alla nostra idea differenziante che ci chiede informazioni. Noi attraverso il nostro “nurturing” di vario genere e attraverso diversi canali, possiamo portarlo alla fase successiva.

2. SECONDO TIPO: IL PROSPECT
Il nostro lead ha visionato il nostro materiale e ha acconsentito ad incontrarci in visita per capire quale vantaggio potrebbe riservare per lui il nostro approccio differente rispetto alla concorrenza.
In questa fase si dovrebbero attuare tutte le strategie di prima visita (non solo cliniche) necessarie per intercettare davvero i suoi bisogni e farli coincidere con un piano di cura che lo soddisfi dal punto di vista del risultato.
Come potrai intuire, si tratta della fase più delicata perché l’obiettivo è quello di chiudere positivamente un preventivo, utilizzando anche delle strategie di pagamento ben precise che lo portino ad avere un vantaggio percepito, senza intaccare il cash flow dello studio.

3. TERZO TIPO: L’ACQUIRENTE
L’acquirente è colui o colei che ha approfittato della tua proposta e ha deciso di affidarsi ai tuoi servizi, ritenendoli in linea con le sue aspettative. 
Attenzione! Non è detto che torni.

4. QUARTO TIPO:IL PAZIENTE

L’acquirente diventa paziente quando torna a curarsi da te o ti porta qualcun’altro in cura.
Questa è la fase di massimo entusiasmo da parte sua e proprio adesso andrebbe incoraggiata a lasciarci una testimonianza sui social o un video in cui dice che si è trovato molto bene e ha risolto i suoi problemi attraverso il tuo approccio.

5. QUINTO TIPO: IL FAN

Il fan è il paziente che fa il tifo per te, ti segue clinicamente e non cambierebbe studio nemmeno sotto tortura, tuttavia questi pazienti andrebbero portati alla fase successiva attraverso dei sistemi automatizzati di referral.

6. SESTO TIPO: L’EVANGELISTA

Il paziente evangelista è quel paziente che non perde mai occasione di parlare di te in pubblico con amici e parenti o con chiunque si imbatta in una discussione sui denti.
Si tratta di persone con cui tu e il tuo staff avete costruito un rapporto speciale.
Come riconoscerli?
Semplice.
Non occorre chiedere loro alcuna testimonianza o recensione, hanno già fatto tutto da soli e sono entusiasti di elogiarti in pubblico, non solo una volta, ma diverse volte.

Questi pazienti non sono tantissimi, ma dovrebbero diventare il tuo araldo all’interno del tuo programma di comunicazione.
Coinvolgerli in attività interne ed esterne e dare loro visibilità per promulgare la tua idea differenziante.
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