La strategia di marketing odontoiatrico è proprio come una visita a ognuno dei nostri pazienti: unica e personalizzata.
Ogni studio, ogni dentista dovrebbe mettersi in gioco e impegnarsi per elaborare una strategia di marketing individuale adatta alla propria realtà.
Troppo spesso ci affidiamo a professionisti esterni che, diciamoci la verità, non conoscono il nostro lavoro e la nostra personale realtà come la conosciamo noi ed elaborano strategie senza conoscere le regole del marketing per lo studio odontoiatrico.
Il marketing odontoiatrico deve analizzare una miriade di fattori, tutti unici e particolari, che rende imprescindibile l’impegno in prima persona del dentista.
Il dentista imprenditore (che di mestiere fa il dentista e non il professionista di marketing) può realizzare una strategia di marketing odontoiatrico perfetta per il suo studio e per i suoi pazienti, basta conoscere i passaggi necessari per elaborarla.
Ecco perché, in questo approfondimento, ci occuperemo di spiegare perché è importante che la strategia di marketing deve essere individuale e poi sveleremo i passaggi di come si ricerca la strategia più adatta per ogni studio dentistico.
Continua a leggere l’articolo per scoprire di più sulla strategia di marketing individuale.
Per ogni studio la sua strategia individuale
Come abbiamo già anticipato, la strategia di marketing deve essere individuale e personalizzata per riuscire ad ottimizzare i risultati.
Il perché della personalizzazione si può descrivere in una frase: “Ogni studio e ogni dentista è diverso dagli altri come lo sono anche i suoi pazienti target.”
La pazientela di un determinato studio manifesta bisogni ed esigenze particolari (alcuni esempi possono essere i tipi di interventi più richiesti oppure il livello di possibilità economica) che presuppongono che il marketing venga adattato al target di riferimento.
Il mix di caratteristiche che rendono unico il target di riferimento dello studio dentistico richiede la ricerca di una strategia di marketing odontoiatrico che il dentista può elaborare.
Leggi anche: Quali sono le regole del Marketing per lo Studio Odontoiatrico
La strategia di marketing individuale più adatta
Il dentista, che non è un professionista di marketing, dunque come ricerca la strategia di marketing individuale più adatta alla sua personale condizione lavorativa e per il suo target di riferimento?
Per riuscire a raggiungere il risultato è necessario mettere un certo impegno in prima persona, per questo motivo è importante che il dentista si formi seguendo alcuni specifici passaggi.
Per elaborare una strategia di marketing personalizzata puoi seguire questi cinque consigli, che analizzeremo uno ad uno:
- definisci cosa vendi,
- imposta il posizionamento prima della strategia di marketing,
- conosci nel profondo il tuo target per sapere cosa vendere,
- analizza il mercato e studia il tuo audit interno,
- scegli la tua tattica.
Leggi: Rilanciare uno studio odontoiatrico con una strategia di marketing corretta
Per vendere è necessario conoscere i propri servizi
La vendita di servizi, conoscenze professionali e consulenze in un lavoro come quello dei dentisti è molto più difficile che vendere oggetti materiali.
Proprio così, questo capita perché i potenziali clienti non possono valutare la qualità del servizio offerto dallo studio dentistico prima di averlo già acquistato.
Per elaborare una corretta strategia di marketing individuale devi essere consapevole di questo concetto, troppo spesso si trovano agenzie che non sanno quello che fanno e non hanno le conoscenze adatte per comprendere fino in fondo la professione del dentista.
Definisci la strategia di marketing del tuo studio odontoiatrico partendo dalla consapevolezza che non stai vendendo un semplice servizio, ma stai vendendo la tua competenza, la tua professionalità e il tuo sapere.
Strategie e posizionamento
La strategia deve partire dal tuo posizionamento.
Ci sono molti articoli di approfondimento che si occupano di definire in modo approfondito che cos’è il posizionamento nel marketing individuale e come sceglierne uno per lo studio.
In termini generali, possiamo semplificare dicendo che il posizionamento dello studio dentistico è la fetta di mercato in cui lo studio si vuole rendere competitivo e il target di clienti a cui si vuole rivolgere.
Il posizionamento è come la cartina in cui c’è la strada da fare partendo da un punto A per raggiungere un punto B, mentre la strategia di marketing individuale sono le indicazioni che devi seguire.
Non ci sono indicazioni (la strategia) senza la cartina che mostra la strada (il posizionamento).
Conoscere il proprio target di riferimento
Eccoci arrivati a un altro punto fondamentale per elaborare una strategia di marketing individuale efficace: conosci i tuoi pazienti, svela i suoi bisogni, i suoi pensieri e i suoi dubbi.
Sapendo quali sono i meccanismi di pensiero del target di pazienti a cui ti rivolgi puoi elaborare un piano d’azione perfetto per centrare il bersaglio.
I target di pazienti possono essere infiniti, tutto dipende dal contesto sociale, economico, scolastico in cui si trovano, come anche ai valori e le priorità.
La comunicazione generalista non è efficace ed è per questo motivo che il dentista, che conosce al meglio i suoi pazienti, deve entrare in gioco per elaborare la strategia di marketing individuale utilizzando le sue esperienze e conoscenze dei pazienti.
Troppo spesso il marketing odontoiatrico sceglie una comunicazione generalista, per non scontrarsi con nessuno, ma una delle principali leggi del marketing è proprio quella che recita: per piacere molto a qualcuno devi opporti e scontrarti con tutti quelli che ne rimangono fuori.
Approfondisci: Target pazienti dello Studio Dentistico
Analisi di mercato e audit interno
Questo è uno dei passaggi più difficili perché necessita di una buona dose di onestà che lascia da parte il vittimismo e le giustificazioni.
Per realizzare una buona strategia di marketing odontoiatrico individuale è fondamentale conoscere il mercato esterno con cui ci si scontra ogni giorno (stilando una lista dei competitors o degli studi che potrebbero essere considerati competitors dai nostri potenziali pazienti) e, soprattutto, sapere quali sono le possibilità del nostro studio (audit interno).
L’analisi di mercato permette di identificare le altre realtà con cui dobbiamo competere agli occhi dei potenziali pazienti.
La definizione dell’audit interno invece può essere realizzata con un’analisi SWOT ed è uno studio rivolto all’interno del nostro studio.
Grazie all’analisi SWOT (che identifica minacce e opportunità insieme ai punti di forza e punto di debolezza da migliorare dello studio dentistico) possiamo definire una strategia di marketing individuale che ci permetta di crescere realmente.
La giusta strategia
Una volta definiti i bordi del campo da gioco (cosa vendere, come posizionarsi, a chi vendere e quali sono le opportunità e i punti di forza) possiamo dedicarci alla tattica della strategia di marketing individuale vera e propria.
La tattica si riferisce a tutti i dettagli della comunicazione, come anche la scelta dell’obiettivo della strategia di marketing odontoiatrico.
I modelli tattici che si possono scegliere come obiettivo della strategia di marketing sono principalmente quattro:
- penetrazione del mercato,
- sviluppo del prodotto,
- sviluppo del mercato,
- diversificazione.
Una volta definita la strategia di marketing individuale concludendo con la definizione di una tattica si può passare ad occuparsi degli strumenti di marketing.
La differenza tra strategia e strumenti
Gli strumenti del marketing sono tutte le piattaforme, i portali e altri apparati che vengono messi in gioco per concretizzare la strategia appena definita.
È a questo punto che il dentista può ragionevolmente decidere di ingaggiare i professionisti esterni esperti degli strumenti.
L’elaborazione della strategia di marketing presuppone una conoscenza del mestiere e dei potenziali pazienti così profonda che qualunque agenzia di marketing esterna non può avere.
Il dentista deve mettersi in gioco ed investire parte del suo tempo per elaborare una strategia unica e personale per il suo studio, solo a quel punto è conveniente (se non essenziale) rivolgersi a professionisti esterni che mettano in pratica tutte le decisioni prese fino a quel momento.
L’importante è non confondere la scelta degli strumenti di comunicazione con l’elaborazione della strategia di marketing individuale.
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