Una delle prime valutazione economiche che si devono fare per avere uno studio dentistico e odontoiatrico di successo, è quella del costo del paziente per lo studio.
Perché è così importante conoscere il più esattamente possibile, il costo del paziente?
Perché, per ogni paziente che entra in studio per una qualsiasi prestazione (dalle più economiche agli interventi più profittevoli) lo studio dentistico ha fatto degli investimenti per far sì che il paziente si trovi lì in quel momento.
In quest’ottica possiamo menzionare dalle spese di pubblicità (online e offline) sui social o sulle radio locali, gli investimenti per il marketing odontoiatrico come l’attività di volantinaggio e la distribuzione dei biglietti da visita, fino a considerare la produzione di brochures più dettagliate e informative.
Ognuno di questi elementi ha contribuito a convincere il paziente a prendere l’appuntamento per la prima visita allo studio dentistico, e a tornare per interventi successivi al primo.
Per questo una parte di questi costi deve essere considerata nel conteggio del costo del paziente per il dentista.
Conoscere quanto ti costano i tuoi pazienti, facendo un’analisi di questo genere, è molto importante perché devi assicurarti che il costo per paziente sia interamente coperto (e superato) dal guadagno delle prestazioni che offri.
Il costo del paziente si suddivide in due grandi categorie:
- il costo di acquisizione: in questo caso ci riferiamo all’investimento necessario a convincere un paziente a venire nello studio per la prima volta. Questo costo si calcola semplicemente dividendo tutte le spese di pubblicità e marketing odontoiatrico di un determinato periodo per ogni nuovo paziente acquisito nello stesso periodo;
- il costo per convincere il paziente a tornare: questo tipo di costo è più complicato da percepire perché è l’investimento da fare (che si imputa ad ogni paziente) per convincerlo a tornare nello studio e prendere ogni volta un nuovo appuntamento.
Non basta più pensare di lavorare bene e con professionalità per convincere un paziente a tornare sempre nello stesso studio dentistico e affidarsi sempre allo stesso dentista, è necessario dedicare una parte degli investimenti di marketing ai pazienti che sono già venuti in studio.
Possiamo menzionare banalmente il costo della scrittura e dell’invio di una newsletter dedicata e personalizzata per i pazienti anche se le opzioni di marketing sono centinaia.
Perché è importante investire continuamente sui pazienti?
I costi per investire continuamente sui pazienti servono per fidelizzare le persone.
Continuare a investire sui pazienti che sono già venuti in studio per un qualsiasi intervento è molto conveniente in termini economici perché:
- l’investimento utile per convincere un paziente a tornare è nettamente più basso rispetto al costo di acquisizione dei nuovi pazienti;
- una persona fidelizzata grazie al processo di retention del paziente, sarà disposta a chiedere in media più interventi al dentista rispetto a un nuovo paziente, aumentando il guadagno relativo;
- alcune procedure di mantenimento del paziente nel tempo tendono a diminuire il proprio costo perchè diventano quasi automatiche e il paziente non si chiederà più se può fidarsi di te;
- i pazienti abituali soddisfatti probabilmente porteranno altri nuovi pazienti grazie al passaparola (diminuendo anche il costo di acquisizione);
- un paziente fidelizzato sarà più freddo nei confronti degli studi odontoiatrici concorrenti e sarà più difficile che ti “abbandoni”.
Insieme a tutte queste analisi economiche e molto impersonali, ci teniamo a specificare che per ogni studio dentistico devono essere affiancati anche l’etica del lavoro, la deontologia professionale e la volontà a migliorare la salute dei pazienti.
