Metodi di valutazione dello studio dentistico per la cessione

Quando un dentista decide di cedere il proprio studio dentistico non può improvvisare valutazioni realizzate all’ultimo minuto.

Soprattutto in presenza di dipendenti è importante decidere con largo anticipo quale sarà il futuro dei dipendenti e dei pazienti dello studio, quando il dentista titolare decide di cederlo.

La valutazione dello studio dentistico per la cessione è un’attività che fa parte del processo di M&A (Merger & Acquisition) che deve essere preparato con anticipo.

Vediamo quali sono le specifiche attività da svolgere per la valutazione dello studio in vista di una cessione, analizzando:

le operazioni M&A dello studio dentistico,
come avviene la valutazione dello studio,
i diversi metodi di valutazione che si possono adottare,
come preparare lo studio per ottenere la migliore valutazione economica possibile,
come avviene la cessione e il subentro.

Le Operazioni M&A per studi dentistici

Quando il dentista decide di chiudere lo studio dentistico potrebbe semplicemente liquidare i dipendenti e chiudere la serranda avvisando i pazienti, ma questo modo di agire è quello che porta alla maggiore perdita economica realizzabile.

Con le operazioni di M&A (che subentrano in caso di cessioni o acquisizioni), gli studi dentistici possono ottenere una valutazione molto più interessante a livello economico e il dentista può cedere lo studio con migliori condizioni contrattuali senza chiuderlo definitivamente.

La cessione dello studio può avvenire principalmente in due modi:

cedere l’attività a un figlio o un familiare (in questo si parla di passaggio generazionale),
vendere l’attività a terzi.

In entrambi i casi, la cessione prevede una compravendita tra le due parti.

Il primo passo per effettuare il passaggio di proprietà è la valutazione dello studio dentistico.

Valutazione economica dello studio dentistico: come avviene

La valutazione economica dello studio dentistico avviene valutando singolarmente questi fattori:

Il rapporto di fiducia instaurato tra il dentista e i pazienti.
Risulta difficile stimare economicamente questo elemento, però non può non essere considerato nell’intera valutazione perchè il valore della fiducia dei pazienti è parte integrante della bontà dello studio dentistico stesso.
Servizi, procedure e protocolli clinici.
Questo elemento si riferisce a tutte le modalità di lavoro adottate all’interno dello studio comprendendo le prestazioni odontoiatriche e tutti i trattamenti che vengono svolti dal dentista.
La conoscenza con cui si effettuano i trattamenti e le procedure personalizzate adottate per concludere ogni intervento ha un valore economico che deve essere considerato nella valutazione generale.
Software e tecnologie impiegate nello svolgimento dei trattamenti.
I processi tecnologici e i software utilizzati nello svolgimento dei servizi hanno un valore maggiore più sono standardizzati e automatizzati non facendo sprecare tempo.
Procedure e percorsi di vendita.
Questo elemento non tiene in considerazione conoscenze tecniche del dentista, ma tutte le procedure stabilite nel tempo per vendere servizi a nuovi pazienti o per realizzare seconde vendite. Tutti i software utilizzati in questa fase devono allo stesso modo essere valutati.
Software e procedure di trattamento del database dei pazienti.
Procedure e protocolli di gestione dei dipendenti e di tutte le risorse umane.
Rete di conoscenze e collaborazioni esterne.
Questo elemento comprende sia gli accordi con i fornitori che le collaborazioni esterne con altri professionisti.
Formazione continua del personale e dei collaboratori esterni.
Forma societaria.

Valutazione dello studio dentistico: metodo reddituale e comparativo

Per ottenere una valutazione economica dello studio dentistico omogenea e valutare ogni elemento sopra citato allo stesso modo è necessario utilizzare un unico metodo di valutazione.

Esistono due modalità con cui si può realizzare la valutazione dello studio:

Il metodo reddituale.
Questo metodo di valutazione tiene conto dei possibili flussi di reddito che lo studio dentistico sarà in grado di fornire in futuro.
Per ottenere una buona valutazione iniziale è importante fondare la valutazione dei flussi di reddito su dati certificati e provabili come il fatturato, i coefficienti di redditività e i prezzi delle prestazioni.
Il metodo comparativo.
In questo caso si compara la cessione dello studio dentistico in questione con la valutazione di altri studi simili.
Con questo metodo di valutazione, per avere un maggior potere contrattuale è importante formalizzare e specificare tutte le procedure particolari e il know-how unico che lo studio possiede rispetto agli altri.

Raccogliere i dati per preparare il tuo studio alla migliore valutazione economica in vista di una cessione

Per poter ottenere una vantaggiosa valutazione economica, indipendentemente dal metodo scelto, è necessario raccogliere i dati che compongono gli elementi rilevanti nella valutazione e costruire una sorta di database del valore dello studio dentistico.

Anche la valutazione dello studio per la cessione è uno dei motivi per cui ogni studio dovrebbe dotarsi di un CRM e di processi di raccolta dati che permettano di tracciare tutto lo storico dello studio.

Per una corretta valutazione, ecco alcuni consigli utili:

Inizia la raccolta dati con largo anticipo (almeno 5 anni prima della possibile cessione) per poter raccogliere una sufficiente mole di dati.
Processa tutti protocolli di lavoro e dell’utilizzo dei software (più il lavoro sarà standardizzato e ripetibile, migliore sarà la valutazione).
Utilizza un CRM per creare un database dei pazienti completo, occupandoti anche di raccogliere dati per il marketing odontoiatrico.
Inserisci e utilizza un controllo di gestione preciso e puntuale che possa offrire kpi precisi in fase di valutazione.
Prevedi un sistema di acquisizione continua dei pazienti e azioni di marketing odontoiatrico.
Aggiungi al sistema di acquisizione dati qualunque altro elemento rilevante per la valutazione dello studio.

Subentro e cessione dello studio dentistico

Dopo la cessione dello studio dentistico le due parti possono accordarsi per un subentro con l’assistenza del vecchio dentista (utile in caso di presenza di metodi di lavoro differenzianti e altamente personalizzati per lo studio) oppure di iniziare il lavoro senza affiancamento.

Questa decisione dipende dagli accordi tra le parti che possono liberamente decidere.

In caso di subentro e cessione con affiancamento iniziale, un consiglio utile è quello di far redigere a un mediatore esterno una time line dettagliata per la cessione effettiva dell’attività, in questo modo entrambe le parti si impegnano a rispettarla.

Speriamo di aver chiarito tutti i passaggi più importanti per la valutazione dello studio dentistico per la cessione dell’attività professionale.